Juez y parte

Publicado el 25 marzo, 2020

En este artículo pongo en común un problema habitual que nos encontramos en nuestro sector y del que se habla en los círculos profesionales. El problema de competencia que se deriva de varios factores bidireccionales que habitualmente suceden entre tiendas, tiendas-distribuidor, fabricantes, distribuidores y la mezcla de todos ellos, que no deja contento a nadie, excepto a vosotros, por suerte, los clientes finales.

En el sector profesional hay una serie de quejas y cuestiones habituales, donde algunos pierden más que otros, y en los que el pez grande, una vez más, se come al chico. Lo cierto es que en un “mundo ideal” esto no pasaría si todos siguieran unas normas lógicas que por suerte o por desgracia no se siguen; y es que no lo olvidemos nuestro marco es el libre mercado.

Vamos a definir primero las piezas que tenemos aquí:
-Fabricante: crea y vende los productos que diseña a un distribuidor.
-Distribuidor: compra directamente a fabricante productos para vender a clientes profesionales (tiendas).
-Tiendas: compran a distribuidores producto que venden directamente al cliente final.

Hasta aquí, supongo, que todo esta claro. Pero hay más figuras, fruto de la situación en la que nos encontramos:
-Fabricante vendedor: crea y vende productos a tiendas, distribuidores y cliente final.
-Distribuidor vendedor: compra directamente a fabricante, vende a tiendas, y a cliente final vía web.
-Tienda distribuidor: compra directamente a fabricante como distribuidor, vende a tiendas y al cliente final.

En un “mundo ideal” solo existirían los miembros del primer grupo, pero como ya hemos advertido, en el mercado libre esto no pasa, y los integrantes de dicho grupo mantienen el mantra “no se puede ser juez y parte”. Nosotros, por cierto, estamos técnicamente en el primer grupo, ya que tenemos tiendas y tenemos distribuidor, Miniaturama, que tiene su propio Cif, su web profesional, su personal, sus gastos y sus beneficios, pero que tiene como mejor cliente a Goblintrader, aunque tiene muchos otros, pero eso nos coloca subjetivamente en el segundo grupo.

En un entorno diferente, los fabricantes no venderían su producto al cliente final, solo a distribuidores, y éstos solo a tiendas. Pero la inmensa mayoría de fabricantes vende a través de sus propios canales (online e incluso KickStarter). También vende a tiendas directamente saltándose a su distribuidor, y algunos incluso en mercados tan pequeños como el español, venden a varios distribuidores. También se dan casos donde un fabricante no solo vende a clientes finales directamente, si no que además realiza promociones exclusivas que no cede a tiendas, o mas aún, realiza descuentos sobre el pvp que fija a tiendas y que éstas no pueden igualar para no perder el beneficio. Todo esto es comprensible ya que la competencia es alta, y muchas empresas buscan fórmulas para cuadrar sus números y poder seguir adelante. Hay muy pocos fabricantes del primer grupo, y cada vez hay menos, ya que éstos tienen la sensación de que su idealismo es un error, y acaban cayendo en promociones como Black Friday, en Kickstarter exclusivos o incluso una mezcla de todo lo anterior.

En ese entorno que sería ideal los distribuidores no podrían vender directamente a clientes, al tener unos márgenes de compra mejores que las tiendas, pero éste caso no se da tampoco, la mayoría de las tiendas en cuanto podemos, nos hacemos distribuidores, algunos más trabajados que otros, todo sea dicho, pero es el paso básico para aguantar en el sector a gran escala, ya que las tiendas competimos con las ofertas de éstos fabricantes (los fabricantes no compiten con las tiendas de la misma manera, ya que son los que les venden el producto), de igual forma, la competencia llega en un mercado libre y globalizado, con tiendas online internacionales que tienen ventajas como mejores divisas y menos gastos
fijos, con lo que ofrecen descuentos mayores, incluso algunas tiendas online mejoran su margen de beneficios, además de por su propia idiosincracia, por ser tiendas online distribuidoras.

Total que todo el que puede, se convierte en distribuidor para tener ese margen extra, aunque la mayoría de las veces se diluye en un descuento a cliente para competir, o en el propio coste de la distribución para llegar a los mínimos de compra necesarios para continuar siendo distribuidores o en algunos casos el volumen se debe sacrificar por el beneficio, para conseguir que lo vendido cubra los gastos fijos o compense el producto reclamo.

Por eso las tiendas que no distribuyen, de este primer grupo se quejan de que hay una desventaja, como ya hemos hablado, pero también estaría la desventaja del mercado online, que puede dar mejores precios igualando el precio de compra simplemente por el mero hecho de tener muchísimos menos gastos fijos (Local, horario comercial, dependientes, etc), con lo que el mercado siempre va a estar viciado… le pese a quién le pese.

!Un momento¡, olvidaba un nuevo jugador que puede estar rompiendo la baraja, un perfil que no he nombrado antes y que es peor que Sauron, el enemigo de los comerciantes libres, el fabricador que ¡vende directamente a cliente final! si amigos, ese ente que esta en China, y fabrica el producto para el fabricante, esta empezando a vender el producto final ligeramente modificado a precio de oriente a través de canales de venta chinos. Éste nuevo jugador también cree en el libre mercado y quiere su parte del pastel, y la está liando parda…

Mientras llamo a una “buambulancia” para que me atienda, os recuerdo que vosotros, queridos clientes, estáis en el lado bueno de todo esto, y que las ofertas que os llegan desde fabricantes y tiendas, en esa pelea por captar vuestra atención, solo os beneficia a vosotros.

— Alex [Product Manager Goblintrader]

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