Tiendas, ¿Enemigo o amigo del fabricante?

Publicado el 11 marzo, 2020

Hoy escribo sobre nuestro punto de vista, totalmente subjetivo, sobre las situaciones que ocasionalmente nos encontramos cuando estudiamos incorporar una nueva marca a nuestro catálogo. Llevaba tiempo dándole vueltas a como enfocar el tema sin que fuera polémico, aunque en los tiempos que corren es imposible tratar ningún tema sin que aparezcan personas que se ofendan, con lo que vamos con ello.

Hace poco leí en Cargad! Sobre una marca que no tenía pensado entrar a trabajar en tiendas y con su punto de vista lo argumentaba, mientras que algunos parroquianos le objetaban sus argumentos. A lo largo de mi experiencia en compras nunca he encontrado un fabricante que no quiera vender, o no estuviera interesado en hacer negocios, algo que se ha hecho a lo largo de la historia incluso entre pueblos con importantes diferencias; pero al llegar a este sector, para mi sorpresa, si me encuentro con fabricantes (que he decidido no nombrar) que no quieren trabajar con nosotros.

¿Os imagináis que Coca Cola o Nestlé no quisiera trabajar con tiendas?

En mi forma de verlo, si yo fuera un fabricante, estaría más que interesado en estar en un escaparate como son nuestras tiendas (y nuestra web). GoblinTrader son tiendas donde hay mucho producto, y donde hay un continuo flujo de clientes, desde los visitantes regulares que nos preguntan ¿Qué hay de nuevo esta semana?, hasta gente que entra por primera vez; pasando obviamente por los clientes que nos conocen y son habituales para jugar y comprar. Un sitio, a priori, ideal para tener una buena relación comercial con beneficios bidireccionales. Gracias a nuestra expansión, con el tiempo, nos hemos convertido en los mejores clientes españoles del sector para marcas como Vallejo, Games Workshop, Feldherr, Micro Art o Ak Interactive, por poner algunos ejemplos, y aliados estratégicos o importantes clientes para muchas otras empresas que bien hemos llamado a su puerta o bien nos han ofrecido sus productos. Algunas de ellas, podemos decir, sin miedo a equivocarnos, han crecido gracias a nosotros, al igual que GoblinTrader lo ha hecho, gracias a ellos. Estas marcas no solo se han beneficiado de nuestra relación comercial, sino también del efecto “si lo tiene Goblin, yo también lo quiero en mi negocio”, o de las ventas indirectas de haber visto o conocido en nuestros escaparate sus productos. Esto es algo que nos han confesado o comentado en reuniones, no son paranoias del que escribe.

¿Entonces, dónde esta el problema?

Podemos decir, que hay dos grupos de empresas que no trabajan con nosotros: la que no puede o no le interesa asumir los costes y la que (una, de momento) nos considera su competencia, bueno realmente hay un tercer grupo, aquellas con las que nosotros, en este momento, no nos interesa trabajar, que también pasa, por catálogo o márgenes normalmente.

Bien, hablando del primer caso, hay veces que nos encontramos con que una empresa, no tiene una cifra de ventas de la que partir, porque nunca ha trabajado con tiendas, sus ventas proceden única y exclusivamente de campañas de Kickstarter, o de las ventas de su página web, o peor aún de moverse por dos o tres ferias nada más. No tienen un histórico donde buscar datos de ventas, ya que no ha trabajado con ninguna tienda o, con todo el respeto, no ha trabajado con una tienda grande. Estas empresas piensan, que no le merece la pena sacrificar margen para vender “un poco” más o incluso para ganar lo mismo, trabajando mucho más. Tampoco le importa la situación, porque con el producto que mueve ahora mismo, si vendieran más, tendrían que incrementar gastos de personal, nóminas, mobiliarios, moverse de sitio, etc. Crecer para ganar poco más por los gastos que genera, es comprensible y respetable, aunque pueda compartirlo o no. Nosotros en su día, podíamos habernos plantado con nuestra primera tienda de 60m2.

Con respecto a este tipo de fabricantes nos parece, que muchas veces, fijan unos precios sin incluir factores tan importantes para crecer como la distribución y el canal retail, y esto es un problema de base, pero este tema me gustaría abordarlo más adelante en otro futuro artículo (“Fijar precios: ¿qué va antes, el huevo o la gallina?”).

También nos hemos encontrado un caso en el que una empresa nos considera un competidor. Esto es algo que me sorprende mucho más que la situación anterior, y estoy profundamente en desacuerdo. Partimos de la base que nosotros le pagamos por el material que nos vende, por lo que ¿cómo vamos a ser su competencia si formamos parte de sus ventas? Hablamos de un caso verídico, por absurdo que pueda parecer, y más aún cuando dicha empresa ofrece descuentos de hasta un 20% en su tienda online con los que una tienda que tuviera ese producto no puede, mejor dicho, no debe competir. Pero el tema de la venta directa de los fabricantes, y de nosotros, como distribuidores, me da para otro futuro post (“Juez y Parte”).

Las tiendas pedimos márgenes altos de beneficio a fabricantes para competir y ganar lo suficiente para poder asumir los elevados costes que sufrimos al basar nuestro negocio en un formato físico. Como todo hijo de vecino, pagamos impuestos, alquiler, luz, agua, teléfono, nóminas, y un buen montón de cosas básicas, que se desgastan como sillas, impresoras, muebles, mesas, escenografía; así como cualquier imprevisto como: averías o robos (una tienda online, es diferente, pero eso ya lo sabemos). Nuestra intención es clara, obtener beneficio de nuestro negocio, sin paños calientes, no hay nada de filantropía aquí, para ello debemos tener márgenes adecuados para competir y tener rentabilidad, nos lo tomamos muy en serio.

Yo siempre le digo a los fabricantes, cuánto vale para vosotros que nosotros tengamos a un “goblin” explicando a alguien ¿cómo aplicar un efecto de pintura? Esos cinco minutos, ¿qué valor tienen? o que venga a comprar un producto de una marca y se lleve un accesorio que ni siquiera sabe que existía o que podría venirle bien de tu marca, o esa escenografía que montamos y esa partida introductoria, o torneo, o liga, o presentación. Por suerte, la mayoría de los fabricantes valoran esto y no hay debate, pero quiero aprovechar este momento de gloria para aquellos fabricantes que no reparan en esto, y que nos consideran simples intermediarios o comisionistas, o están preocupados de que liquidemos su producto porque no vaya a venderse, cosa que es problema nuestro, ya lo pagamos y ahora perdemos al liquidarlo, porque cambiarlo no es una opción, ¿no?

Como puede verse nos encontramos con una diversidad de opiniones al respecto de trabajar o no con las tiendas. Y nosotros, como interesados, defendemos nuestro punto de vista donde consideramos que al no dedicarnos solo al negocio online, con ocho tiendas en este momento, damos a los fabricantes un espacio de calidad donde exponer su producto, formando continuamente a nuestro personal y sobretodo manteniendo un stock con los problemas derivados del deterioro, descatalogación o robo. Para nosotros, estamos ante una alianza indispensable con beneficios mutuos.

— Alex [Product Manager Goblintrader]

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